Algunas reflexiones sobre la Distribución.

9 julio 2010


A raíz de un cruce de mails con un amigo y colega, y de una laaarga conversación con un responsable de Piquadro, les voy a exponer algunas reflexiones sobre distribución que nos podrían ser útiles para reconsiderar la viabilidad de nuestras relaciones comerciales actuales y las que posiblemente surgirán en el futuro.

La Distribución.

A grandes rasgos, y dejando al margen el cáncer de la manta, podemos agrupar la distribución de Bolsos (la que nos ocupa en esta humilde bitácora y de la que come un servidor) en cuatro canales.

· La Gran Distribución o GD. El Corte Inglés o Aldeasa.
· El canal monomarca. Louis Vuitton, Misako, Uterqüe y Bimba y Lola o Mandarina Duck y Furla.
· El canal multimarca, con Toscana como cadena multimarca por excelencia.
· y la distribución online (Vente Privée, Privalia o Luisa Via Roma).

Hasta hace unos años el panorama estaba muy claro y todos los canales coexistían con cierta estabilidad, llegando incluso a complementarse. Luego vino la opulencia, aquella época en la que ‘atábamos los perros con longanizas‘. Mientras algunos estaban dormidos en los laureles, los más listos, esos de la distribución online, mantenían crecimientos de tres cifras.

Después nos dimos de bruces con la cruda realidad. Ya saben, crisis y tal.

Llegado el punto en que el consumo se basa en la necesidad más que en el impulso con la consecuente reducción de su volumen, los operadores del mercado, productores y distribuidores, nos vemos obligados a redefinir nuestra estrategia distributiva para establecer una relación provechosa para todas las partes, eligiendo un modelo más racional y concreto.

Algunos ya lo han hecho. Pongamos por ejemplo el caso de Vuitton, cuyo modelo distributivo raya la excelencia:
· Tiendas propias en la mejores calles de las principales ciudades. Sin saturar.
· Presencia en la GD en régimen de explotación propia y sólo en los mejores centros.
· Su propia venta online, en una página cuidada y orientada a cada mercado. Ni Privalias ni hostias.

Otros, como Uterqüe también han hecho sus deberes haciendo una apuesta firme por la distribución monomarca y despreciando olímpicamente el resto de canales. Al menos de momento.

Hay una retahíla de marquitas que, sin ideas y sin rumbo ni brújula, se dedican a disparar a todo aquello que se mueve. Cuatro bolsitos en aquella tiendecita multimarca de Balaguer, una cabeza de góndola en un par de centros de segunda fila de El Corte Inglés, una franquicia capricho de la señora que se aburre en casa o una tienda propia en una calle de tercera y, sobre todo, la venta de saldos online, los únicos que sacan tajada de todo este merder.

Hablemos de Toscana. El multimarca.

En Toscana, como expertos y especialistas en Bolsos, nos proponemos ofrecer una selección de marcas, líneas y modelos exigente y minuciosa que garantice el éxito de la elección de nuestro cliente. Un cliente inteligente, informado y responsable que sabe lo que quiere, seguramente mejor que el cliente de otros canales, salvo, en algún caso concreto, el del monomarca.

Queremos trabajar con colaboradores que respeten nuestro canal, creando sinergias entre nuestros respectivos know-how y basándonos una relación de partnership, en la que compartamos riesgos, márgenes y  financiación, evitando la saturación y la masificación en la distribución de sus Bolsos, de manera que ambos consigamos rentabilidades razonables.
Vaticino que la relación convencional cliente-proveedor, en nuestro sector, se extinguirá.

Además, el multimarca tiene la obligación y la necesidad (¡y la oportunidad!) de aportar frescura al mercado introduciendo nuevas marcas que ni quieren ni pueden introducirse en otros canales distributivos.

Ni nos apetece ni nos motiva competir con pueblos inventados, con almacenes saturados de ácaros donde se practica la venta de muestrarios y excedentes sin IVA ni servicio postventa ni rivalizar con vendedores de saldos online cuya venta se sustenta en la presencia física del producto, algunas veces en nuestras propias tiendas. Lo decía mi desaparecido y entrañable amigo Francesc Rossell, ¡pa ti, pa ti!

Concluyendo.

Las marcas deberán definir una nueva estrategia distributiva, decidiendo si el canal multimarca, del cual Toscana pretende ser un referente, les interesa como modelo o no. Y deberán ser consecuentes o quedar fuera de ese canal que, o se reinventa a si mismo o desaparece.

Más claro, señores, el agua.

En Toscana 

Comentarios

Una respuesta en “Algunas reflexiones sobre la Distribución.”

  1. moriarti el 23 agosto 2010 6:29 pm

    Sí,ahora es el momento.
    Cu

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